Verkaufen leicht gemacht - wie ich besser und effektiver verkaufen lernte

Mit diesem Artikel beschreibe ich, wie ich zum souveraen-verkaufen.de Verkaufstraining gekommen bin, bei dem man lernen kann, richtig gut zu verkaufen.
Als ich vor mittlerweile über 25 Jahren im Jahr 1989 mit meiner Selbständigkeit begonnen habe, war meine Vorstellung von Verkaufen relativ trivial: Ich habe das gute Produkt – und die Kunden rennen mir folglich die Tür ein.
Damals habe ich begonnen, zeitgleich mit meinem Studium, Personal Computer individuell zusammen zu bauen. Im Gegensatz zu den Versandhäusern und einem Systemhaus in der Nähe, konnte ich mit wenig Kosten und dafür sehr flexibel Rechner bauen – eigentlich ein unschlagbarer Vorteil. So war jedenfalls mein Geschäftsmodell.

Aber das war extrem naiv: Tatsächlich war es recht schwierig, die ersten Kunden zu gewinnen, denn keiner wusste von den Vorteilen meiner Computer. Im Verlaufe der kommenden Jahre habe ich das Problem in allen Varianten zu lösen versucht: Anzeigen schalten – in der Zeitung, auf Landkarten, in Telefonbüchern und im Amtsblatt der Gemeinde. Gelegentlich kamen auch Leute, die sich aber vorwiegend erkundigten. Für ein regelmäßiges Geschäft reichte das nicht aus; ich konnte mir zwar ein paar D-Mark zum Studium dazu verdienen, aber reich werden würde ich davon nie – so viel war klar.

Eine Entdeckung in diesen ersten Jahren war allerdings recht interessant: Zwei meiner Kunden brauchten nicht nur Computer, sondern auch Programme, um ihr Geschäft damit abzuwickeln – eine Auftragsbearbeitungssoftware. Da ich schon im Alter von 14 Jahren Programme geschrieben habe, die die Heizkostenabrechnung unseres Hauses abgewickelt haben, erschien mir das nicht schwer: Ich begann also, Software zu entwickeln.

Mein erster größerer Kunde war ein Süßwarengroßhandel, der mit gängiger Software nicht arbeiten konnte, weil die Einzelpreise im Bruchteil eines Pfennigs lagen. Alles, was auf dem Markt war, rundete auf die kleinste Währungseinheit. Ich konnte aber programmieren, was ich wollte, und setzte so eine Software um, die Preise auch unter einem Pfennig abbilden konnte. Mit Individualsoftware hatte ich mein „USP“ gefunden, also ein einzigartiges Merkmal, das mich von allen derzeit aktiven Mitbewerbern abhob.

Doch so verheißungsvoll dies auch klang: Es blieb bei diesem einzigen Kunden. Größere Firmen wollten einem Ein-Mann-Betrieb einfach nicht trauen.
Zwei Jahre später, 1991,  traf ich einen Vertriebsmitarbeiter, Hartmut Schier, der Vertreter einer Handwerkersoftware, der IN-Software, war. Er war auf der Suche nach Partnern, die die Software seines Hauses vertreiben würden – und fand in mir einen potenziellen Kandidaten. Nach einer Schulung beim Hersteller und zahlreichen Einweisungen durch ihn selbst befand ich mich für fähig, die Software auf den Markt zu bringen – aber auch hier erreichte ich schnell die Grenzen. Oft schon hatte mich Herr Schier darauf hingewiesen, dass ich vielleicht mal ein Verkaufstraining besuchen sollte, doch der hohe Preis (damals 1.900 D-Mark) schreckten mich ab.

Was sollte mir auch ein Verkaufstraining bringen? Meine Produkte waren doch gut und ich wusste alles über meine Programme. Ich konnte so viel erzählen, dass oft zwei Stunden gar nicht ausreichten, um auch nur einen Bruchteil der Funktionen zu demonstrieren.

Nach zahlreichen erfolglosen Versuchen und vielen Monaten beschlossen Hartmut Schier und ich, jetzt endlich durchzustarten. Wir trafen uns eines morgens in Pirmasens, einer Kleinstadt in der Westpfalz, um dort Handwerkerbesuche zu machen – Kaltakquise.
In der Tat arteten diese beiden Tage zur Kaltakquise aus: Erstens war es Januar und kalt wie die S… und zweitens begann es zu regnen. Aber Aufgeben kam nicht in Frage: Wir machten uns also auf den Weg und gingen zu Fuß quer durch die Stadt, von Betrieb zu Betrieb. Zwei Tage, Regenwetter, ohne Terminankündigung einfach von Betrieb zu Betrieb. Gegen Mittag waren wir bereits durch und durch nass. Pirmasens lernte ich als eine Stadt kennen, in der klare Worte gesprochen wurden. In diesen beiden Tagen habe ich nahezu alle Einwände dieser Welt kennengelernt, und auch, wie man mit Misserfolg umgeht: Wir hatten nicht einen einzigen Interessenten für eine Präsentation gewonnen, dafür aber viele Prospekte verteilt. Die Angst, vor fremden Menschen vorzusprechen, hatte ich an diesen Tagen allerdings überwunden, und konnte mich jetzt dem zuwenden, worauf es eigentlich ankam: Den Kunden und deren Bedürfnissen, und dass man Termine vereinbart, wenn man nicht an der Tür wirsch abgefertigt werden will.

Um den weiteren Werdegang etwas abzukürzen: Ich begann nun, per telefonischer Akquise Termine zu vereinbaren. Damals war es noch erlaubt, ungefragt das Telefonbuch rauf und runter zu telefonieren, was ich auch gemacht habe. Im Laufe der Zeit habe ich dafür eine Mitarbeiterin eingestellt, da ich selbst aufgrund der vereinbarten Termine kaum noch Zeit zum Telefonieren hatte.

Die nächste Hürde ließ aber nicht lange auf sich warten: Ich machte zwar Termine, aber der Verkauf gelang mir nicht. Nur einer von 10 Besuchen führte zu einem Kauf. Das bedeutete, dass ich zwei Programmpakete im Monat verkaufte – ein desaströser Zustand, denn meine Zeit war komplett mit Terminen belegt und der Ertrag reichte nicht aus, die Kosten zu decken. Der Druck, nun verkaufen zu müssen, und die Tatsache, dass es ausreichend Bedarf gab (da war ich mir sicher), veranlasste mich dann dazu, einige Monate später das vorgeschlagene Verkaufstraining zu besuchen.

Ich fuhr 12 mal nachmittags um 17 Uhr nach Frankfurt, nahm an den Kursen von 19 bis 23 Uhr teil und kam gegen 1 Uhr nachts wieder zuhause an. Trotzdem war ich hochmotiviert und hellwach bis zum Ende. Durch das Training habe ich erstmals gelernt, wie ein systematisches Verkaufsgespräch funktioniert – und was es braucht, damit ein Training wirklich erfolgreich wird.

Nach Ende des Kurses war jenes flaue Gefühl weg, das ich jedes mal hatte, wenn ich einen Verkaufstermin wahrnahm. Ich führte meine Gespräch nun an bis zum Ende und ließ nie wieder die Frage nach dem Abschluss offen. Ein „schicken Sie mir ein Angebot“ gab es nur noch in Ausnahmefällen; ich habe höchstens ein Angebot vor Ort gelassen, wenn der Kunde darauf bestand, erst „darüber zu schlafen“.

Drei Jahre nach meiner Geschäftseröffnung konnte ich nun richtig verkaufen; die Quote war nun fast 50%, d.h. aus 10 Terminen entstanden 5 Verkäufe. Das, was ich monatlich abwickeln konnte, war erreicht. Ich habe in den nächsten 12 Monaten ca. 60 Programmpakete verkauft (und auch selbst installiert).
In den Jahren danach konnte ich nun mein Verkaufs-Know-How erweitern: Über zwei Kurse neurolinguistisches Programmieren, zahlreiche weitere Verkaufstrainings, einem Management und Führungstraining, sowie sieben Trainerassistentschaften bei einem Kommunikationstraining baute ich mein Führungs-, Kommunikations- und Verkaufswissen massiv aus.
Mein Ordner mit Zeugnissen und Teilnahmebestätigungen ist randvoll und würde ein ganzes Buch füllen – mein Wissensdurst war geradezu unerschöpflich. Am Ende hatte ich bei drei von vier Besuchen Erfolg. Die Dame, die für mich telefonierte, erreichte vier Termine von hundert Anrufen, davon wurden dann drei abgeschlossen, was locker für die Kostendeckung des ganzen Unternehmens reichte.

Im Verlaufe der Jahre habe ich mich zunehmend spezialisiert: Vom Computerhändler zum Softwarevertrieb, dann mehr und mehr zum Lösungsanbieter. 1999 habe ich nahezu ausschließlich Software angepasst und Zusatzmodule entwickelt und mich so immer mehr auf die Bedürfnisse der Kunden konzentriert. Aus dieser Konzentration haben sich Schnittstellen und Automatisierungslösungen als das ertragreichste herausgestellt. Letztlich habe ich mein Produkt „Multi-Shop-Schnittstelle“, eine Lösung, die Shopsysteme und eine Warenwirtschaftslösung (Sage Office Line) verbindet, als eigenständiges Produkt direkt und indirekt über Fachhändler vertrieben und ein System aufgebaut, durch das der Verkauf nahezu wie von selbst erfolgte. Als Google Analytics Partner konnte ich auch in den Bereichen Webseitenoptimierung dazu beitragen, dass meine (und Webseiten von Kunden) sehr erfolgreich wurden.

Kern von allen meinen Tätigkeiten war aber immer die Konzentration auf den Nutzen des Kunden, auf das dringendste Problem und dessen Lösung.

2012 ist eine dreijährige Führungsposition in einem Direktvertriebsunternehmen, gefolgt, die ich nun aber aufgegeben habe, weil ich meine Berufung woanders sehe.

Heute verkaufe ich also wieder: Jetzt biete ich Verkaufstrainings an. Mit meinem Online-Training „Souverän verkaufen“ gebe ich meine Vertriebserfahrung aus über 25 Jahren weiter. Ich unterrichte die Quintessenz dessen, was letztlich zu Verkäufen und damit zu Umsatz führt – und was nicht. Und wieder ist der Nutzen meiner Kunden der Kern meiner Tätigkeit.

Ich kann jedem, der im Vertrieb ist, nur empfehlen, sich weiterzubilden, wo immer sich eine Gelegenheit bietet. Nehmen Sie nicht nur Kurse in Anspruch; auch Videotrainings, Motivationsveranstaltungen (z.B. Jürgen Höller) und wissenschaftliche Themen tragen dazu bei, dass Sie sicher und souverän bei Ihren Kunden auftreten, Ihnen niemand mehr etwas vormacht und Sie überzeugen können, auch wenn die Lage anfangs aussichtslos erscheint. Sie lernen, sich durchzusetzen und durchzuhalten, bis der Erfolg sich einstellt.

Was Sie immer benötigen, ist ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung. Wenn Sie keine Begeisterung versprühen können, wenn Sie nicht überzeugt sind von dem, was Sie verkaufen und davon, dass es Ihrem Kunden wirklich nützt, dann sollten Sie das Produkt oder notfalls die Stelle wechseln.

Aber wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, dann sind Sie im Vertrieb (oder als Selbständiger, da macht man immer auch Vertrieb) in einem der schönsten Berufe der Welt angelangt. Verkaufen verliert als ungeliebtes Wort seinen Schrecken – es ist nicht mehr das, für was es gehalten wird (eine Übervorteilung des Kunden).

Nein: Sie verkaufen Dinge oder Leistungen, erfüllen Wünsche und machen Menschen glücklich und eventuell auch erfolgreich.

Letzteres wünsche ich Ihnen ganz besonders und hoffe, mit meinem Training dazu beitragen zu können. Schauen Sie mal rein unter https://souveraen-verkaufen.de 
Von Herzen viel Erfolg!

Ihr Ralf Armbrüster